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汽车之家发力新零售「芒果汽车」模式2018年推向

作者:秒速赛车发布时间:2018-03-30 13:36

  吴越认为,解决卖车的问题,答案不在车本身,而在车的周边。所以要从车买卖走到车金融,再走到车生活。他引用了凯文凯利的一句话,“硬件未来都会走向免费,关键是从硬件后面能找到什么价值。”

  这种模式有两个好处,一是能帮助盟主快速打通渠道,通过汽车之家车商城,把原来很难覆盖的地级市、县级市网络覆盖起来。在一个县级市,单体品牌很难存活,但是综合的汽车超市存活概率大大提升。在帮助盟主打通渠道同时,也为二网解决了车源问题。二是可以更高效地实现金融转化,提高商家的利润水平。

  不过,从更深的角度来看,上述商业模式的创新,实质上是技术层面的驱动。在当天的发布会上,汽车之家车商城还推出了擎天柱系统,这是汽车之家搭建的一个数据智能决策平台,从找准用户——对接车源——下沉渠道——丰富产品——智能物流——标准交付,一系列产品集使得上述流程和体验得以标准化实现,从而构建起线上线下互融互通的交易闭环,并帮助经销商降低运营成本,扩展销售渠道。

  这都是芒果汽车在过去两年里的探索成果,一言以概之,是为“汽车新零售”。吴越认为,所谓汽车新零售是以互联网作为工具,提升汽车的销售效率,同时延展汽车营销的空间。这里的空间是从汽车到周到和汽车相关的服务,使大家在网上买车时不再纠结于价格。

  值得注意的是,芒果汽车不会直接向车企采购车辆,只会和经销商合作。这也是吸取了汽车电商过去不成功的教训,定位在赋能商家,而不是互相争食。不过吴越也坦承,目前芒果汽车搭建的这个样板间,最大的问题是还没有完全把模型固化下来,好在这个模型是技术驱动,会不断自我优化。只有所有的东西全部标准化,才能被快速复制。他也希望能和经销商伙伴一起探索恰当的合作方式。

  现在的汽车行业正发生巨大变化,增速明显放缓,市场增量越来越在四五线S体系无法渗透到那些单体很小但增长很快的市场,单一品牌在这样的小市场中难以存活。供给不足导致大量的二网顺势崛起。

  6.芒果汽车将验车过程拆解为6个方位6项任务,全部确认才能完成整个交付。再小白的用户也能明白怎么验车,还保证了标准化的服务流程,用户自己确认的方式也省去了监控成本。

  在移动互联网流量红利终止的今天,线下场景正在成为新的价值洼地,这也使得原本有着成熟商业体系的传统业态有了更多的转型优势。未来的商业将建立在在线服务、数据、算法之上,而任何一个伟大的开拓者,一定是针对某个问题,定义了全新的用户体验方式,同时在大数据的引擎上持续地优化。从这个角度来说,芒果汽车的O2O空间实验,是汽车电商从互联化向智能化发展的全新范式。

  如果说曾经被视作风口的汽车电商,是互联网人在线上零售领域的一次大胆冒险的话,那么回归线O探索的芒果汽车,是要以一种改良者而非颠覆者的角色,为传统汽车零售寻回活力。两年过去,芒果汽车正式宣布要将其模式输出至全国。计划在2017年从湖南走向湖北、江苏、浙江三省,到2018年,则要拓展至全国30个省份。

  2.芒果汽车没有销售顾问。车辆错落有致地融入到儿童乐园、整体厨房、户外用品、餐吧、汽车游戏、车品铺子当中,就像是生活的一部分。如果你对某款新车感兴趣,扫描车上的二维码便可以在线浏览车型信息,并提交订单。汽车周边商品可以在统一的取货区自助取货结帐,就像在宜家购物那样。这种方式不但节约了销售成本,而且对于用户,尤其是年轻用户来讲,在没有销售顾问的压力下完成购物,体验更加随心。

  说到车金融和车生活,可能有些人会觉得这谈不上什么创新,在传统的线下或线上卖车模式中,金融已经有比较高的渗透率,而跟车生活相关的周边产品,在4S店也不难看到。但如果你了解了芒果汽车线上线下流程设计,你会发现他的创新之处是真正解决了“效率”和“体验”两个问题。

  3.购车时如需分期付款,只需在线上提交相关资料,避免在线下的繁琐流程。目前行业内新车销售金融渗透率大约为30-40%,但芒果汽车达到了55%。芒果汽车发往湖南省内10家交付店的订单100%带金融业务,提升了合作网点的盈利水平。

  目前芒果汽车已经在湖南十座城市拓展了十家二网商家作为交付店,而芒果汽车就相当于湖南省的“盟主”。这种“盟主+交付店”的模式将在全国推广开来,每个省一家盟主,盟主一般为经销商集团,盟主将根据芒果汽车的标准,将汽车之家的线索进行订单转化,继而向各交付店分配订单。当全国都形成这样的网络,汽车之家便会通过这套系统向车商城的入驻商家直接输出订单,而不是现在的线索。整个汽车电商的资金流、交易流、物流、信息流、以及客服体系、技术服务体系都将汇集在统一的线上平台进行管理。

  在这些工具的帮助下,芒果汽车已经开始利用数据为自己赋能。从去年开始,芒果汽车就根据汽车之家大数据对库存进行动态管控。在最合适的时间、以最优的价格、采购当地最受欢迎的车型,在淡季的时候不压库,旺季的时候有充足的车源。

  [车友头条-车友号-车云网]从2013年汽车电商元年算起,我们很快将迎来第五个汽车电商双十一。从团购模式、订金模式、全款模式、包销模式、C2B模式一路走来的汽车电商,在过去几年里历经沉浮,教训颇多。如果让大家倒一倒苦水,内容大抵是相同的:

  4.传统的4S店,进店接待、跟踪客户、办理交车都是一个人,对销售顾问的要求高,培训周期长。芒果汽车把流程进行专业化切割,让专业的人做专业的事,可以承接更多线索、更多流量,提供的服务质量更高。

  2015年,湖南广电旗下的快乐购与汽车之家以51:49的比例合资成立了芒果汽车,并在长沙青竹湖改造了一个4万平米的线下店。芒果汽车是一个未来汽车生态体验馆,实验全新的汽车销售方式和汽车文化体验。目标很简单,就是为了把汽车电商真正跑通。用汽车之家新车电商事业部总经理兼芒果汽车CEO吴越的话来说,芒果汽车要找到一种模式,就是当买卖车不挣钱的时候,经销商如何走下去。

  5.在交车过程中客户根据数字指引,可一站式自助完成从验车、开票、加装、美容到保险、上牌等所有手续,不需东奔西走,整个流程1-2小时即可完成。